給与交渉って、なんだか緊張するし苦手だなぁ…
こんな風に思っている人は多いですよね。特に転職やキャリアアップのタイミングで「もっと良い条件を引き出したい！」と思っても、うまく話せず、結局妥協してしまうことも少なくありません。実際、私が転職支援をする中でも、「自分で転職してみたけど年収の交渉が上手くいかず、再度転職したい」という方が結構な割合でいます。
実は、そんなときに活用できる「心理テクニック」があるんです。その名も「アンカリング効果」！これ、聞いたことありますか？これを知って使いこなせば、相手に自分の価値を効果的に伝えられ、年収アップも実現可能となるのです。
今回は、20代・30代・40代の男女が転職やキャリアで一歩進むために役立つ、｢アンカリング効果｣を取り入れた給与交渉のコツについて、ご紹介します。
｢アンカリング効果｣とは？心理学の基本原理を解説
まずは、心理テクニックについて、押さえておきましょう！
アンカリング効果とは、「最初に提示された数字や情報が、その後の判断に大きな影響を与える心理現象」のこと
たとえば、あなたが中古車を買おうとしているとき、最初に「50万円」と聞くと、それが基準（アンカー）になって、「40万円でも悪くないかな」と感じやすくなります。逆に、「20万円」と最初に聞いたら、35万円は高く感じてしまう…そんな感じです。
給与交渉では、この「最初の数字」が交渉の行方を左右すると知れば、やらない手はありませんよね。
給与交渉におけるアンカリング効果の具体的な活用法
では実際、アンカリング効果をどう使うのか？
- 自分から希望年収を伝えるタイミングを掴む
面接官から聞かれる前に、自信を持って希望年収を伝えることがポイント。最初に「〇〇万円くらいを考えています」と伝えれば、その数字が交渉の基準になります。ただし、実績にも寄りますが、前職の年収から明らかな解離のある数字では相手を納得させることは難しいです。
- 市場価値や実績を数字で裏付ける
「これまでの経験から、〇〇万円は妥当です」という根拠を伝え、企業側に採用するメリットを強く意識させることがカギとなります。自分で説明する場合は特に、トーク術・説得力が求められるでしょう。
- 高めに設定しておくのがコツ
アンカリング効果では、最初に提示する数字が高めだと、その後の金額も高くなりやすいので、希望額はちょっと高めに設定しましょう。
転職やキャリアアップ時に交渉力を高めるコツ
- 事前準備は絶対に欠かさない
希望年収だけでなく、自分の実績やスキル、市場の相場などをしっかり調べておくと、説得力がグッと上がります。
- 自信を持って話す
自分の価値をしっかり認めている人は、相手も納得しやすいもの。声のトーンや姿勢も大切です。
- 相手の反応をしっかり観察する
アンカリング数字にどう反応しているかを見て、柔軟に交渉を進めましょう。
面接対策でも使える心理学テクニックの紹介
アンカリング効果以外にも、面接で使える心理学テクニックはたくさんあります。
たとえば、
- ミラーリング（相手の動作や言葉の真似をすることで親近感を生む）
- ポジティブ表現を心がける
- 適度な目線の合わせ方で信頼感を高める
これらを駆使すれば、面接官の心に響きやすくなり、交渉もスムーズに進めやすくなります。よくある例ですが、皇族の方のインタビュー映像などを見て学ぶのは、とても勉強になりますよ。
実例・自由すぎる嫁が年収を100万円以上アップさせた技
例えば、私の自由すぎる嫁は、転職回数がなかなかの数です。そんな嫁ですが、転職で年収が下がったことはないのですよ…
そのテクニックとしては、転職時の面接で初めに希望年収や就業条件を提示し、マッチングのミスを最小限にすること、だそうです。あまりにも高い年収提示では、企業側採用者も驚いてしまうところですが、市場調査で同年代や実績から適正年収を割り出した上で、論理的に説明することで、結果的に前職の年収から100万円以上%アップで採用されました。
嫁曰く、「入社後にミスマッチで辞めるコストより、お得だと思わせること」がポイントだと振り返っておりました。さすが、嫁。つよつよで自由すぎますね（笑）。つまり、結論とすると、｢アンカリング効果｣を正しく使うことで、あなたの年収はグッと変わる可能性があるのです。
よくある失敗パターンとその回避法
- 最初から低すぎる数字を提示してしまう
→これではアンカーが低くなり、損をします。自分の価値を過小評価しないことが大切なので、市場のリサーチはマストです！
- 根拠なく高すぎる数字を言ってしまう
→現実的でないと「話にならない」と思われてしまい逆効果ですよ。強気になるポイントを間違えないように注意しましょう。
- 数字を言うタイミングを逃す
→希望年収を聞かれてからぼんやり答えるのではなく、しっかり準備して自分から示しましょう。
もう一つ、できる対策としては、自分で交渉せずに他者を介して、市場価値や希望年収等を伝えてもらうと言う方法があります。
これも、心理学的なテクニックになるのですが、自己アピールよりも他者から伝え聞いた情報の方が判断基準になりやすい、という人間の心理があります。人間はもともと集団で生活していた動物ですから、他者からの情報を重要なコトとして、捉える傾向があるのです。
まとめ：効果的な給与交渉のために今日から実践できるポイント
- ｢アンカリング効果｣は、最初に提示する数字が交渉の“基準”になる心理現象
- 自分の価値を数字でしっかりアピールしよう
- 交渉は準備と自信が成功のカギ
- 面接の心理テクニックを活用し、相手の心を動かそう
- 失敗パターンを理解して回避することも大切
現代人が仕事に費やす時間はとても長いです。
あなたらしく働く方法へ、この記事が役に立つことを祈っています。
最後まで、お読みいただきありがとうございました。
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